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春节倒计时,该备多少货才能闯过年关?
来源: | 作者:pmo1b4906 | 发布时间: 2016-12-13 | 2105 次浏览 | 分享到:
对于节日备货,很多经销商都有过“郁闷”的经历:备货不足,在产品销售最快的时候,盘点仓库,却发现没产品可卖了,关键时刻“掉链子”,该挣的钱没有挣足,让人扼腕叹息
对于节日备货,很多经销商都有过“郁闷”的经历:备货不足,在产品销售最快的时候,盘点仓库,却发现没产品可卖了,关键时刻“掉链子”,该挣的钱没有挣足,让人扼腕叹息;
 
  相反的是,对市场形势估计过于乐观,节前进行了大批量的存货,以致存货大于销售,造成产品积压,过了节后,又不得不咬着牙来处理,让人很“受伤”。
 
  节日备货,既不能过多,也不能过少,而要适中,如何才能找到一个合理的备货平衡点呢?
 
  1.5倍安全库存法则及灵活运用
 
  1.5倍原则是经过很多企业销售实践总结出来的安全存货原则,被很多经销商拿来参照。
 
  举例说明:
 
  假如一家粮油店,一周进一次货。
 
  上次厂家业务代表拜访时存货是10箱,然后又进了5箱货,一周后去拜访发现存货是12箱,那么这次应该进多少货?
 
  --答案是不进货。
 
  因为这一周实际销售量是10+5-12=3箱,而库存数12箱远远大于他一周的销量,所以在业务代表下周拜访之前,不可能断货。
 
  那么具体怎么根据库存,计算出合理进货量呢?步骤如下:
 
  1  计算“上周期实际销量”
 
  上周期实际销量=上期存货量+上期进货量-本期存货量
 
  2  计算“安全库存量”
 
  安全库存量=上周期实际销量 X1.5
 
  3  得出“实际进货量”
 
  实际进货量= 安全库存量-本期库存量
 
  但1.5倍安全库存法则,往往较适用于常规销售周期,节日不同于以往,备货最少要是平时的2-3倍,这样才能不缺货、断货;
 
  可以采取倒置备货法。
 
  即用1.5倍安全库存为基础,去衡量下游分销商或者核心终端商,把他们所有的安全库存量累加在一起,基本上就是自己在节日期间的备货量,这种追根溯源法,在节日备货上,会更合理、更准确.
 
  也可以采用节日销量增长率计算法。
 
  即参照历年来节日市场增长指数,来大致估测当前市场备货数量。比如,如果上年销售量是100万件,节日销量增长率为30%,那么,今年的备货数量最少应该是130万件,为什么说最少呢,因为,它还应考虑行业增长率、市场增长率等。
 
  要解决节日备货这一难题,经销商还需分析在节日期间,有哪些因素会影响销售,包括:
 
  原料采购
 
  由于原料采购都有一定的周期,加上一些节日,比如春节原材料厂家员工放假,因此,会造成一些原材料的“假性”短缺,由此带来的连锁反应是,也会造成厂家产品的“原料缺乏性”停产或者断货,因此,在这个时候,如果经销商“抢货”不及时,也会影响经销商存货,从而影响节日销售。
 
  企业产能
 
  每个厂家的产能都是相对固定的。不可能因为是节日而临时增加生产线,因此,在“粥”一定的条件下,如果“僧”多了,就会出现由于产品生产跟不上而产品短缺的情景,由此而因为争货、抢货而经销商出现“动粗”甚至打假的事情便不足为怪了,
 
  因此,经销商在节日旺季来临前,备货需要先发制人,先下手为强。
 
  物流配送
 
  受天气、集中运送以及节日车辆停运等因素影响,在节日期间,物流配送如果协调不力,也会或多或少地影响经销商备货。
 
  因此,需要经销商在节前通过自提,以及提前发货等形式,以避免由于运力不足而造成的缺货、断货现象。
 
  天气
 
  虽然每年的节日在时间上都大致相同,但节日产品销售有可能会“靠天吃饭”,如果老天爷赏脸,天气较好的话,产品就可能“集中爆发”,遇见老天爷心情不好,下雨或者下雪的时候,就有可能让销售陷入低谷。
 
  因此,在节前,要注意天气预报,根据所在地天气情况,合理备货,尽最大可能避免产品积压的风险。
 
  当地经济发展水平
 
  经销商节日备货多与少,还要结合当地的经济发展状况,经济发展水平高的地区,往往意味着节日购买力强,有可能会出现销售高潮,因此,需要“深挖洞,广积粮”,做好仓库准备以及批量备货工作。
 
  同时,根据当地的经济发展水平,借此还可以优化产品结构,即在节日期间,要多备些中高档产品,以求市场最大化的盈利。
 
  相反,对于经济发展较为落后的区域市场,则要适量存货,尤其是中高档产品更要适可而止,坚决不要犯“贪多嚼不烂”的错误。
 
  流行时尚
 
  很多产品之所以能在节日期间销售出现突破,往往跟媒体渲染、企业终端造势,以致给人一种“热销”的声势或者氛围有关,加上消费者大多具有从众心理,因此,就很容易让铺货率高、终端推广活跃的产品出现集中采购的现象。
 
  比如,现在春节市场,很多地方都有走亲戚送饮料食品等习惯,在食用油厂家的引导下(有些企业推出了礼品装等),大家现在都把串门送油作为一种时尚而风行,从而让食用油,尤其是橄榄油等高档油,每年春节都能掀起一个很大的销售高潮。
 
  总之,经销商节日该备多少货,需要结合市场实际“量米下锅”,既不至于备货过多,以致积压受损,也不至于因为备货不足,让自己“望市兴叹”,该挣的钱挣不到。
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